Zwischen Zinswende und Wohntraum: Ein Gespräch mit Wüstenrot-Experte Gerry Luppolo

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Bausparen neu gedacht: Ein Blick hinter die Kulissen mit Gerry Luppolo

Als Gründer des Blogs bausparen.pro, führe ich in unregelmäßigen Abständen Interviews mit Fachleuten aus den Bereichen Versicherungen, Immobilien und Finanzen. Ziel ist es, Entwicklungen einzuordnen, Fachwissen zugänglich zu machen und unterschiedliche Perspektiven aus der Praxis vorzustellen.

In dieser Ausgabe spreche ich mit Gerry Luppolo, einem erfahrenen Experten der Wüstenrot. Im Interview geht es um aktuelle Themen aus der Finanz- und Bausparwelt, um Einblicke aus der täglichen Beratungspraxis sowie um Einschätzungen zu Markt und Trends. 

Einstieg und Beweggründe: Was hat dich damals zur Wüstenrot
gebracht und was motiviert dich nach den Jahren immer noch?

Ich habe als Quereinsteiger im Jahr 2009 bei der Wüstenrot angefangen (inzwischen sind es rund 16 Jahre).

Ich frage mich manchmal bis heute, warum ich damals diesen Schritt gemacht habe, weil ich eigentlich Musiker und Künstler bin und mein Leben lange genau so vor mir gesehen habe.

Der Wendepunkt war sehr konkret: Ich war gerade frisch Vater geworden, mein Sohn war damals erst drei Wochen alt.

Und ganz ehrlich, ich hatte Angst, dass ich es als Künstler allein nicht schaffe, meine Familie zuverlässig zu ernähren.

Rückblickend war der Start bei der Wüstenrot eine der besten Entscheidungen meines Lebens, weil ich zweigleisig fahren konnte:

unter der Woche selbstständig als Handelsvertreter mit Ausschließlichkeitsvertrag bei der Wüstenrot, und parallel weiterhin als professioneller Musiker (noch bis kurz vor der Pandemie).

In diesen Jahren habe ich mich fachlich richtig reingekniet, weil mich die Welt dahinter fasziniert hat: Ich habe den Finanzfachmann (BWB) gemacht, den Vorsorgespezialisten (Fernstudium über drei Jahre an der Uni Passau) und später auch den Generationenberater.

Ich war immer sehr neugierig und habe diesen Kontrast geliebt: auf der einen Seite Künstler, auf der anderen Seite „Banker-Welt“.

Diesen Weg bereue ich nicht, im Gegenteil: Ich bin dankbar, dass ich ihn gegangen bin.

Branche im Wandel: Wie hat sich die Branche seit deinem Einstieg verändert?

Brutal. Wenn ich an 2009 zurückdenke, war das Thema Digitalisierung noch nicht in den Köpfen.

„Bausparberater“ war für viele ganz klassisch Außendienst, persönlich vor Ort, regional.

Ich hatte damals eine besondere Situation: Eigentlich sollte ich in einem Vierer-Team starten.

Dann sind aber die drei Kollegen relativ schnell ausgeschieden, und plötzlich waren in Karlsruhe rund 4.000 Kunden da, die ich als Quereinsteiger erstmal alleine betreuen musste. Das ging ungefähr zehn Monate, bis ich wieder einen Teamleiter zugeordnet bekam.

Für mich war das eine Wahnsinnserfahrung und im Nachhinein die beste Schule: schnell rein, viel Verantwortung, jeden Tag lernen.

Auch die Zinswelt war eine andere. Damals gab es Darlehenszinsen um die 5 Prozent. Die Leute sind „in die Bude gestürzt“, weil sie ihre Anschlussfinanzierung günstiger festschreiben wollten. Das klingt heute fast absurd, aber man muss sich erinnern: früher waren 10 bis 11 Prozent normal. Wer nach zehn Jahren Zinsbindung dann auf 5 bis 6 Prozent runterkam, war glücklich. Dazu kamen Zinsen auf klassischen Anlagen: Tagesgeld um die 5 Prozent.

Gerade ältere Kunden hatten viel Geld klassisch geparkt und wollten keine Aktien oder Fonds.

Es war viel Bewegung im Markt.

Mein Alltag war entsprechend intensiv: selten unter zehn Stunden Arbeit, 30.000 bis 40.000 Kilometer im Jahr, bei jedem Wetter Diese Zeit hat mich geprägt und mit geformt zu dem, was ich heute bin.

Praxis und Kundenbetreuung: Welche typischen Missverständnisse über Bausparverträge begegnen dir in Beratungsgesprächen am häufigsten?

Viele Kunden setzen Bausparen bis heute gleich mit „ein bisschen sparen“, vermögenswirksame Leistungen, „das macht man halt so“.

Und ja, der Begriff „Bausparvertrag“ ist leider oft negativ behaftet, weil er in der Vergangenheit im Vertrieb nicht immer sauber erklärt oder manchmal sogar missbraucht wurde.
--> Bausparen leicht erklärt

Was viele auch nicht wissen: Wüstenrot gilt als Erfinder des Bausparens. Heute gibt es viele Bausparkassen, die das Produkt weiter erfolgreich anbieten, aber das Grundprinzip bleibt: Es ist viel mehr als ein Sparvertrag.

Ich habe früh das Potenzial erkannt und mir als Quereinsteiger, ohne klassische „Banker-Brille“, die Frage gestellt:

Wie macht man so ein traditionelles Produkt modern und verständlich?

Und vor allem: Wie erklärt man es so, dass Menschen den echten Nutzen sehen: nämlich die Möglichkeit, sich Darlehenszinsen langfristig zu sichern.

Ein großes Missverständnis ist auch die Größenordnung: Viele denken an kleine Bausparsummen (10.000, 20.000, 50.000 Euro).

Das kann sinnvoll sein, je nach Ziel. Aber viele trauen sich gar nicht, Bausparen als echtes Zinssicherungsinstrument auch in größeren Dimensionen zu denken.

Während der langen Darlehenszins-Tiefphase (über mehrere Jahre bis vor der Pandemie) haben viele Bausparen unterschätzt oder belächelt, weil Banken teilweise 0,5 bis 0,6 Prozent Zins angeboten haben. Ich habe damals immer gesagt: Das ist kein „Normalzustand“. Genau dann lohnt es sich, sich den Zins für die Zukunft zu sichern.

Heute sind viele der Kunden, die ich damals so beraten habe, sehr dankbar, weil sie jetzt sehen, was am Markt passiert.

Einordnung: Für wen macht Bausparen heute wirklich Sinn und wann würdest du davon abraten?

Grundsätzlich: Für sehr viele Menschen macht Bausparen Sinn, wenn es sauber erklärt wird und zum Ziel passt.

Bei der Wüstenrot gibt es verschiedene Tarife, je nach Zielrichtung. Und es gibt (Stand: im aktuellen Tarifbestand) Darlehenszinsen ab 0,45 Prozent, außerdem klassische Zinssicherungsvarianten wie 1,25 Prozent oder 2 Prozent.

Dass diese Konditionen überhaupt noch existieren, hat viel damit zu tun, dass bestimmte Tarife noch aus der Zeit vor der Pandemie stammen.

Bausparkassen können Zinsen nicht von heute auf morgen beliebig anpassen: Dafür braucht es neue Produkte und regulatorische Freigaben (u. a. über die BaFin), und das dauert. Dieser zeitliche Versatz ist im Moment ein echter Vorteil für Kunden.

Am Markt liegen Bauzinsen nach der Pandemie häufig eher bei 4 bis 5 Prozent und teils darüber.

Deshalb sind viele Menschen jetzt viel sensibler für Zinssicherung. Und hier spielt auch die Beratung eine große Rolle:

Ob ein Kunde den Nutzen versteht, hängt stark davon ab, ob der Berater Bausparen wirklich verstanden hat und es sauber lebt.

Viele klassische Hausbankberater (Volksbank/Sparkasse) sehen Bausparen eher als Nebenprodukt und setzen stärker auf Annuitätendarlehen. Deshalb öffnen sich Kunden zunehmend für unabhängige Beratung außerhalb der

regionalen Banken, z. B. über Wüstenrot, Interhyp/Prohyp oder Check24, weil dort der Marktüberblick größer ist.

Was sind die Zielgruppen?

Zielgruppen, bei denen Bausparen aus meiner Sicht besonders stark ist:

- Jugendliche und junge Erwachsene: Eltern können früh starten, damit später günstige Darlehenszinsen möglich sind.

- Hauseigentümer, die einen „Hausschutzplan“ für Modernisierungen und Instandhaltung wollen.

- Ältere Eigentümer: Banken sind strenger geworden und lehnen im Alter häufiger ab. Bausparkassen schauen stärker auf Bonität und Leistbarkeit.

Bei Wüstenrot kann man je nach Situation bis 50.000 Euro auch als Blanco-Darlehen ohne Grundbucheintrag darstellen oder mit Besicherung sehr gute Konditionen nutzen. Rente, Mieteinnahmen und private Vorsorge fließen in die Betrachtung ein.

- Familien/Käufer, die ihre Restschuld absichern wollen: z. B. Bankdarlehen plus

zusätzlicher Bausparvertrag, um die Restschuld

nach Ablauf der Zinsbindung schon heute planbar zu „decken“.

Wann würde man eher abraten?

Wenn ein Kunde so vermögend ist, dass er Zinsrisiken locker aus Eigenkapital auffangen kann, mehrere Immobilien besitzt und die Restschuld selbst bei höheren Zinsen keine echte Gefahr ist, dann ist Bausparen nicht zwingend notwendig.

Trotzdem prüfe ich das immer sauber, weil viele Menschen erst nach einer neutralen Erklärung merken, dass es doch ein echtes Sicherheits-Tool ist.

Und ein Punkt, den ich spannend finde: Deutschland ist eines der wenigen Länder, in denen dieses Modell so existiert.

In vielen anderen Ländern gibt es diese Form der langfristigen Darlehenszins-Sicherung nicht.

Abschluss: Was sollte jeder wissen, bevor er einen Bausparvertrag abschließt?

Ganz praktisch: Man sollte sich professionell beraten lassen und nicht „einfach irgendwas“ unterschreiben, weil Tarife und Zielrichtungen sehr unterschiedlich sind.

Wichtig ist, zu verstehen, dass es heute noch die Möglichkeit gibt, sich Darlehenszinsen wie 0,45 Prozent, 1,25 Prozent oder 2 Prozent zu sichern (je nach Tarif und Konstellation). Der Schlüssel ist, dass man gemeinsam herausarbeitet:

Was hat der Kunde vor? Wie ist die Lebenssituation? Was ist das Ziel? Dann strickt man den passenden Tarif wie ein maßgeschneidertes Kleid.

Mein Eindruck: Viele setzen sich vorher gar nicht richtig mit dem Thema auseinander.

Wenn sie dann aber im Gespräch die Mechanik und die Chancen verstehen, sind sie oft positiv überrascht.

Förderung und Vorteile: Gibt es Fördermöglichkeiten oder Vorteile für Kunden?

Ja, die gibt es. Je nach Situation kommen unterschiedliche Förderbausteine in Frage, zum Beispiel:

- Wohnungsbauprämie

- Arbeitnehmersparzulage

- Riester-Förderung

Dazu gibt es je nach Kundengruppe weitere Vorteile:

Manche Gewerkschaften ermöglichen z. B. ein Bausparkonto mit halber Abschlussgebühr.

Für junge Leute gibt es Boni (z. B. Jugendbonus bis 25 Jahre, dazu Startboni, je nach Aktion/Tarif).

Wichtig ist: Förderungen und Vorteile muss man immer individuell prüfen, damit man das Maximum rausholt.

Ausblick: Wo siehst du die Bausparkasse in 10 Jahren und welche Rolle wird Bausparen künftig spielen?

Bausparen war vor 16 Jahren relevant, es war auch in der Darlehenszins-Tiefphase präsent, und jetzt, wo die Zinsen wieder gestiegen sind, kommt es noch stärker zurück.

Für mich persönlich haben die zwei „Zinswelten“ (Tiefphase und Hochphase) vor allem eins bewirkt:

Ich kann Kunden heute viel klarer sensibilisieren, weil ich beides erlebt habe.

Egal in welcher Phase: Bausparen bleibt ein Werkzeug, um planbar zu werden, Risiken zu reduzieren und im Ergebnis oft sehr viel Geld zu sparen.

Ein wichtiger Treiber wird auch die Regulierung bleiben. In den letzten Jahren wurde der Zugang zu Baufinanzierungen deutlich strenger.

Viele unterschätzen das: Früher hat man fast nur geprüft, ob die heutige Rate leistbar ist.

Heute schauen Banken viel stärker auf die Restschuld und rechnen nach Ablauf der

Zinsbindung mit fiktiven „Risikozinsen“, häufig irgendwo zwischen 5 und 7 Prozent, je nach Bank. Beispiel: 500.000 Euro Darlehen, nach 10 Jahren 390.000 Euro Restschuld.

Dann wird gerechnet, welche Rate bei einem höheren Risikozins nötig wäre, um vor Rentenbeginn fertig zu tilgen.

Daran scheitern sehr viele Kunden, besonders wenn wenig oder kein Eigenkapital vorhanden ist.

In der Praxis ist Bausparen für viele die Eintrittskarte, um diese Hürde überhaupt sauber zu lösen:

Man kann ein Bankdarlehen mit einem zusätzlichen Bausparvertrag kombinieren und die Restschuld schon heute mit einem planbaren Bauspardarlehen (z. B. 1,25 oder 2 Prozent, je nach Tarif) absichern. Dadurch wird die Finanzierung insgesamt darstellbar.

Natürlich werden sich Tarife im Laufe der Jahre anpassen, das ist klar. Aber die Rolle

des Prinzips „Zinssicherung und Planbarkeit“ bleibt.

Auch die Arbeitsweise verändert sich: Seit der Pandemie bewege ich mich mit meinem Team immer stärker digital.

In Karlsruhe machen wir inzwischen zu rund 90 Prozent Online-Beratung, bundesweit, für Baufinanzierung und Bausparen.

Vielen Dank an Gerry Luppolo für das ausführliche und aufschlussreiche Gespräch sowie für die offenen Einblicke in die Praxis bei Wüstenrot. Die angesprochenen Themen und Einschätzungen tragen dazu bei, aktuelle Entwicklungen in der Finanz- und Bausparwelt besser einzuordnen.

Erfahrung aus erster Hand: Gerry Luppolo über Bausparen, Beratung und Markttrends.

Für weiterführende Fragen, Anmerkungen oder den direkten Austausch kann der unten stehende Link genutzt werden.

Gerry Luppolo - Kaiserstraße 13 - 76646 Bruchsal